Auslastungs-Kurve: Jedes Programm fällt in einen Bucket (M1 = startet nächsten Monat, M2 = übernächsten Monat, ...). Pro Bucket aggregieren wir alle Programme: in der Seats-Sicht Σ Ist-TN / Σ Soll-TN; in der Umsatz-Sicht Σ Ist-Umsatz / Σ (Listenpreis × Soll-TN). Die magenta Sales-Target-Marker zeigen die Zielwerte (90% bei M1, 70% bei M4).
Sales-30T-Balken: Verkaufte Tickets der letzten 30 Tage aus HubSpot (Pipeline "Programm-Sale", Filter: closedate in den letzten 30 Tagen). Pro Deal wird der Programmcode + Identifier extrahiert und auf die Salesforce-Programme gematcht. Nicht zuordbare Deals landen in der UNASS.-Spalte rechts.
Rabatt-Werte: 30T-Ø = (Listenpreis − Stückpreis aus HubSpot) / Listenpreis, volumengewichtet pro Bucket aus Deals der letzten 30 Tage. Gesamt-Ø = (Listenpreis × Ist-TN − Ist-Umsatz) / (Listenpreis × Ist-TN) aus Salesforce, also der Durchschnittsrabatt aller bisher verkauften Plätze. Bei n<3 Deals wird der 30T-Wert mit * markiert.
Programm-Bars: Jedes Programm ist ein Balken, gruppiert nach Startmonat. Drei Layer pro Bar: heller Hintergrund = theoretisches Maximum (Listenpreis × Soll-TN), grün = bereits verkaufter Anteil (Ist), pink = davon in den letzten 30 Tagen verkauft.
Monats-Header: Über jedem Monatsblock steht die Summe der gefilterten Programme — in der Seats-Sicht "Ist-TN/Soll-TN" plus Auslastungs-%, in der Umsatz-Sicht "Ist-Umsatz" plus Umsatz-Realisations-%.
Filter: Programmcodes ELP, LP, OLP, LAI, BTA, HNWF sind als eigene Buttons gelistet. Englische Varianten (LPe, OLPe) werden automatisch mit LP/OLP zusammengefasst.
Zeitraum: Alle Deals mit Status closed-won der letzten 30 Tage. Quelle: HubSpot, getrennt nach den beiden Pipelines "Programm-Sale" und "Training-Sale".
Ranking nach Anzahl Deals: Wer hat die meisten Abschlüsse gemacht. Stacked-Bar zeigt das Verhältnis Programm- zu Projektgeschäft pro Person.
Ranking nach Umsatz: Summe der Deal-Volumen, ebenfalls als Stacked-Bar nach Geschäftsart.
YTD-Berechnung: Alle Salesforce-Programme mit Start im aktuellen Jahr summiert nach Gesamtumsatz_netto__c. Projekt-Sales aus HubSpot Pipeline "Training-Sale" mit closedate im aktuellen Jahr und Status closed-won.
Programm-Forecast (Hauptprognose im Monatschart): Referenz-Programme (Start vor cutoff) liefern Ø Auslastung und Ø Rabatt. Für jedes zukünftige Programm: Voraussichtlicher Umsatz = Listenpreis × Soll-TN × Ø Auslastung × (1 − Ø Rabatt). Diese Methode nutzt das, was wir über die geplanten Programme wissen.
Projekt-Forecast (Hauptprognose im Monatschart): Run-Rate aus YTD-Projekt-Sales pro Tag, gleichmäßig auf die verbleibenden Tage extrapoliert.
Hochrechnung (untere Box, alternative Sicht): Ausschließlich basierend auf der Verkaufsgeschwindigkeit der letzten 90 Tage. Run-Rate × verbleibende Tage = Hochrechnung Rest. Bei den Programmen ist diese Methode tendenziell pessimistisch (sie ignoriert das verbleibende Pipeline-Potenzial), bei Projekten realistisch. Wir vergleichen hier keine Planzahlen — TAM hat keinen formalen Sales-Plan. Wenn Hauptprognose und Hochrechnung stark auseinandergehen, ist das ein Signal zum genauer Hinschauen.